Cercando Turbo-Man, trovando Star Wars
Mancano ormai pochi giorni a Natale e il mondo è stato scosso da un evento internazionale, l’uscita del film di Star Wars (non se ne era accorto nessuno eh?). Ma cosa collega Turbo-Man (del film “Una promessa è una promessa” ossia “Jingle All the Way”) alla saga di George Lucas? Tutto ha avuto inizio con una discussione fatta con una mia carissima amica. Lei ha una bimba e con il marito stanno impazzendo alla ricerca di un giocattolo introvabile inserito con tanta innocenza nella lettera per Babbo Natale. Non vi farò il nome perché non mi ricordo nemmeno di preciso cos’era, ma ho sentito la stessa storia da Nicola Savino su Radio Deejay e il Laboratorio di Pennarelli. Tutto nasceva dalla considerazione che il produttore non era stato molto “furbo” a non realizzare abbastanza giochi per soddisfare la domanda, ma la realtà è un’altra, forse anche più “furba” di quanto si crede (N.d.R. tutta questa furbizia mi fa sentire “fesso”). Ecco appunto che si mettono in atto due principi su cui si basano le tecniche di Sales & Marketing: Il principio d’impegno e coerenza, ossia il bisogno ossessivo di essere (e apparire) coerenti con ciò che abbiamo fatto o detto. E il principio di scarsità, ossia le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata.
Ed è questi principi che certi grossi produttori di giocattoli utilizzano per risolvere il problema dell’andamento stagionale delle vendite. Come tutti sapete il periodo di punta è prima e durante le feste natalizie (direi che avete notato un po’ di persone che girano negozi). In quel mese le aziende fanno ovviamente notevoli profitti. Il problema per loro è che dopo questo massimo annuale seguono due mesi di fortissimo calo: i clienti hanno già speso la somma destinata ai giocattoli e resistono impavidamente alle rinnovate richieste dei bambini. Quindi come motivare i genitori a spendere ancora per i propri figli? Ecco la ricetta: i produttori cominciano prima di Natale ha pubblicizzare prodotti abbastanza particolari. I ragazzini guardano gli spot e se li fanno promettere dai genitori per Natale. A questo punto i produttori distribuiscono nei punti vendita scorte insufficienti di quel giocattolo. La maggior parte dei clienti trova che è esaurito ed è costretta a sostituirlo con un altro giocattolo (il più possibile di pari valore) di cui il negozio è stato rifornito abbondantemente. Poi passate le feste, ricomincia la campagna pubblicitaria di quel giocattolo introvabile in modo tale che il nostro bambino, lasciato sempre davanti alla televisione, inizi a martellare: “Me l’avevi promesso! Me l’avevi promesso!”. Il gioco è fatto e sono pochi gli adulti che riescono a resistere. Inoltre essendo stato introvabile in precedenza, per noi ha acquisito valore, quindi ci faremo meno problemi sul prezzo di vendita e saremo più propensi a comprare senza troppi pensieri. Se non avete visto il film di Schwarzenegger, dategli un’occhiata perché mostra perfettamente questo meccanismo. Il produttore di giocattoli aumenta le probabilità di vendere due prodotti invece di uno (come diceva Totò “cca’ nisciuno è fesso”) e voi vi ritrovate la casa di giocattoli abbandonati (altro che Toy Story).
Ma tutto questo come si collega a Star Wars? Il collegamento è sempre il Principio di Coerenza. Ho letto in vari commenti e discussioni persone proclamare con fierezza che la saga di Star Wars è stupenda (non sono un grande fan della serie, ma è comprensibile), allora come pensate verrà preso dai fan un nuovo film? Il nuovo film deve essere senza dubbi meraviglioso e non importa se i prequel sono stati bruttini o se J.J. Abrams ha trasformato Star Trek in un negozio Apple (questa battuta è di Davide La Rosa, altrimenti poi mi picchia). Possiamo anche ignorare tutte le critiche (se mai ci saranno) e i commenti, sarà tutto bellissimo, tutto fantastico e tutti quelli che hanno dichiarato “Star Wars è bello” prima del film, andranno a vederlo e usciranno dalla sala soddisfatti (non credo succederà mai che qualcuno, in mezzo alla sala, vestito da Spock, alla fine del film dichiari “per me è una cagata pazzesca”… sarebbe fantastico, ma non lo farà mai nessuno). A tutto questo poi metteteci anche il principio di Riprova Sociale di cui abbiamo parlato in passato (se piace a tutti allora deve essere bello) e il fatto che come esseri umani odiamo perdere le nostre libertà (e leggere online la parola SPOILER senza poter controbattere è una limitazione enorme della nostra libertà. Piuttosto di poter essere libero di leggere il mio diario di Facebook, vado a vedere il film). Una trappola perfetta che porterà a record d’incassi e di fatturato (cosa che non succedeva da un po’ di tempo in Lucasfilm dopo i flop del prequel e del quarto episodio di Indiana Jones… una delle cose più deludenti che ho visto negli ultimi 10 anni). Direi che è tutto, ci vediamo nel 2016.
Auguro a tutti buon Natale e un “migliore” 2016.
Che la (s)forza sia con voi!
