Saldo, doppio saldo e contro-saldo(tto)
Inizio questo mio 2016 su questa “column” (qualcuno spieghi a Raffaele che il nome “column” ricorda quello di un farmaco per il colon) citando un famoso film italiano del 1993, “Pacco, doppio pacco e contropaccotto” di Nanni Loy.
Il film ruota tutto attorno al sistema del “pacco”, una tipica truffa che si basa sullo sfruttamento, nel bene e nel male, di una delle caratteristiche più famosa di noi italiani: la furbizia.
Il principio è semplice, ti faccio una proposta che mostra un vantaggio evidente in modo, tale da farti accettare una mia proposta di affari, “solo uno stupido rifiuterebbe una proposta del genere”. E così, il truffatore riesce a fare la qualunque, anche vendere un cappotto invernale in piena estate (vedetevi il film perché è molto carino e ingegnoso).
Il film di Nanni Loy mostra chiaramente come si possono usare tutti gli approcci di persuasione usati nel marketing, anche per organizzare truffe (come dicono spesso durante i match di wrestling “don’t try this at home”).
Ma torniamo a noi, perché sono partito da questo film?
Focalizziamo la nostra attenzione sul titolo, il pacco, e decliniamolo su qualcosa che voi tutti conoscete: i saldi. Cosa li accomuna?
Entrambi propongono un affare al cliente finale, l’oggetto scontato a un prezzo ridotto, ma cosa spinge le persone a comprare di più? La risposta è sempre negli istinti dell’uomo e nel principio di reciprocità.
Questo principio è una della basi su cui si basa il marketing (e le truffe): io ti regalo qualcosa e tu ti sentirai più propenso a ricambiare il favore. “Do ut des” (niente di nuovo a quanto pare).
Così l’opportunità di avere il prodotto a un prezzo minore rispetto al suo valore, diventa un modo per convincere il pubblico a comprare.
Questo vale anche per il 3×2, i punti premi e tutte le iniziative che vengono proposte come “regali”.
Basta questo? Certo che no. Bisogna aggiungere un altro principio: la limitatezza.
Tutte queste proposte hanno sempre un tempo limitato di validità, questo aumenta notevolmente la loro potenza e le persone si ritrovano a dover prendere una decisione in poco tempo (questa scelta è spesso, compro perché non mi ricapita più un’occasione del genere).
Et voilà, les jeux sont faits.
Dite che non funziona? Allora aprite il vostro store online sulla Playstation e sulla Xbox o Steam e ditemi quando e perché avete deciso di comprare uno o più giochi sul negozio online (ho appena comprato NBA2k6, maledetti).
Come sempre siate consapevoli di quello che succede e, quando serve, prendetevi il tempo di ragionare.
Chiudo questo articolo con un piccolo regalo di inizio anno.
In questi articoli vi ho citato gran parte dei principi della persuasione, se volete un riferimento cercate il libro di Cialdini “Armi della persuasione”, troverete molto di quello che vi sto raccontando con l’unica differenza che sto attualizzando alcuni concetti e li sto espandendo.
Comunque il regalo è questo video molto carino buona visione e alla prossima “column” (sempre lontano dei pasti, mi raccomando).
